Чего тебе надобно, покупатель? Как малому и среднему бизнесу анализировать спрос — Секрет фирмы

Академия Интернет Бизнеса

Содержание

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для интернет-магазина, работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Частота и вид запросов

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

  1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
  2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», «интернет-магазин» и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова. В том числе и те, которые для интернет-магазина не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д. В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Что показывает анализ частоты и вида запросов

  • Востребованность товаров — какие типы чехлов интересуют жителей Москвы, для каких телефонов, из каких материалов. Видно, что люди ищут чехлы-книжки, чехлы на пояс, силиконовые и кожаные чехлы, чехлы для Самсунг, Асус.
  • Спрос на различные позиции в одной товарной категории — в нашем случае популярность чехлов для конкретных моделей или изделий конкретного размера.
  • Популярность отдельного товара — можно сузить запрос и посмотреть количество людей, искавших нужную разновидность. Оцениваем все варианты написания, например, «чехол для телефона Самсунг» и «чехол для телефона Samsung», «силиконовый чехол для смартфона» и «чехол для смартфона из силикона».

Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар. Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.

История запросов

Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.

История запроса «чехол для смартфона»

История запроса «чехол для смартфона»

  • Сезонность спроса на товар — динамику его изменений в разное время года. Для некоторых товаров сезонность очевидна, например, купальники вряд ли будут покупать зимой. Но иногда всплески и спады продаж бывают и у несезонных товаров. Так, спрос на чехлы для смартфонов ощутимо повышается к ноябрю-декабрю каждого года, а к началу лета сильно снижается. При введении запроса «чехлы для смартфона купить» прослеживается такая же динамика. Выходит, что чехлы чаще покупают осенью и зимой.
  • Сезонность спроса на смежные категории — при нехватке данных для анализа сезонности спроса на сам товар, например, при выводе на рынок нового продукта. Анализируем спрос на товары или услуги, для которых он предназначен или вместе с которыми может использоваться. Так будет видно количество потенциально заинтересованных покупателей.
История запроса «смартфон купить»

История запроса «смартфон купить»

Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.

Оценка динамики спроса

История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.

История запроса «чехол для айфона 3»

История запроса «чехол для айфона 3»

При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.

Нюансы работы с Яндекс.Вордстат

Сервис позволяет получить приблизительную оценку спроса. Люди не всегда ищут товар, чтобы его купить, не всегда пользуются сервисом поиска, чтобы найти нужную вещь. Некоторые покупатели приобретают товары в социальных сетях или сразу на сайте выбранного магазина, минуя поиск. Не все пользователи используют Яндекс, некоторые — Google. Кроме этого, нужно учитывать особенности потребительского поведения в разных нишах.

Ставим задачи и цели

Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним. Однако отнестись к нему стоит серьезно. Именно задачи и цели определяют, какой информации достаточно для анализа. Если вы будете исследовать рынок, не имея перед собой списка вопросов, рискуете потратить кучу времени на сбор и обработку лишней информации.

Перед запуском бизнеса прежде всего нужно понять, насколько перспективно вообще затевать эту историю. Поэтому главная цель исследования будет звучать так:

Определить целесообразность запуска нового бизнеса в выбранной нише.

Я буду рассматривать каждый этап на примере анализа гипотетического бизнеса — парикмахерской, которую планируется открыть в Твери. Моя цель — определить целесообразность открытия новой парикмахерской в городе.

Теперь нужно сформулировать задачи, решение которых поможет нам достичь цели. Чтобы определить целесообразность, нужно:

  1. Узнать емкость и динамику рынка.
  2. Оценить уровень спроса и релевантность вашего предложения потребностям целевой аудитории.
  3. Проанализировать конкурентную ситуацию на рынке, выявить сильных игроков.
  4. Изучить внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на рынок.

Список задач можно использовать в качестве плана, которым вы будете руководствоваться при исследовании рынка.

Для моей гипотетической парикмахерской задачи будут выглядеть аналогично. В дальнейшем мы развернем каждый пункт в детальный список вопросов.

Что такое генерация спроса?

В самом простом виде генерация спроса может быть определена как (неожиданно!) генерация спроса на продукты или услуги бизнеса. Это достигается путем постепенного, всеобъемлющего и целостного процесса, который часто охватывает целые отделы маркетинга.

Генерацию спроса можно (и нужно) рассматривать как воронку. Формирование спроса начинается с определения целевой аудитории. Однако, в отличие от входящего маркетинга или традиционных путей конверсии (оба из которых играют определенную роль в дальнейшем), формирование спроса тесно увязывает маркетинг с продажами для достижения этих целей.

Подумайте о формировании спроса как о долгосрочных отношениях между маркетинговой командой бренда и потенциальными клиентами. Формирование спроса начинается с определения и квалификации потенциальных клиентов с помощью контента и входящего маркетинга, маркетинговых кампаний по электронной почте.%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA.jpg

Хотя генерация спроса и традиционная генерация лидов могут показаться очень похожими, на самом деле существует важное различие между ними.

Например, тот, кто просто посещает веб-сайт, может считаться лидом для компаний, которые полагаются на холодные продажи.

Тем не менее, формирование спроса определяет потенциальные перспективы на основе первоначальных действий пользователей и дальше ведет к «выращиванию».

По сути, самое большое различие между генерацией спроса и генерацией лидов заключается в том, что первое — это более комплексный процесс, который происходит в течение большего периода времени и включает тесное сотрудничество и общение между отделами продаж и маркетинга, элементы входящего, прямого и электронного маркетинга для lead nearthing, предлагая пользователям материал.

Из чего состоит цена товара

Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.

Себестоимость

Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.

Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:

  • Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;

  • Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:

    • Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.

    • Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.

Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.

Формула полной себестоимости

Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.

Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара

В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:

  • заработная плата продавца, кассира;

  • арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;

  • коммунальные платежи.

Себестоимость реализованной продукции

Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.

Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:

  • Затраты на производство;

  • Коммунальные платежи;

  • Амортизация (отчисления на замену оборудования);

  • Заработная плата основного персонала;

  • Заработная плата административного персонала;

  • Страховые отчисления от заработной платы;

  • Расходы на реализацию товара;

  • Логистические расходы.

Наценка

Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.

Существует два основных вида розничной наценки для торговли:

  • Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.

  • Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например – доставка;

В наценку на товар в рознице закладываются следующее:

  • Расходы на доставку продукции;

  • НДС;

  • Расходы на реализацию товара;

  • Прибыль.

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

  • Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
  • Цена. Покупательская способность тоже «плавающий показатель». Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

  • Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
  • Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
  • Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.   

По динамике:

  • Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
  • Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
  • Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
  • Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
  • Нерегулярный = сезонный. 

На самом деле типов намного больше, чем мы описали. Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса. 

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Зачем определять величину спроса?

Определять величину спроса полезно для следующих целей:

  • разработать правильную политику ценообразования;
  • грамотно стимулировать продажи;
  • контролировать оборачиваемость товарных запасов на складе;
  • рассчитывать потенциальную валовую прибыль;
  • определять наиболее перспективные направления производства и торговли;
  • контролировать и обновлять ассортимент.

Давайте ознакомимся с факторами, которые влияют на величину спроса.

Зачем нужен XYZ-анализ

Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. Чем выше вариативность, тем менее стабильно продается товар.

В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы:

  1. X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы и продажи не «проседали» из-за недостатка, и излишки не занимали место на складах.
  2. Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный.  Спрогнозировать поставки товара сложно. Здесь нужно разбираться, что именно влияет на колебания спроса: сезонность, запуск рекламных компаний, урожайность — и уже потом думать, что делать дальше. Например, если провести анализ продаж мороженого за год, то станет видно, что в июне, июле и августе спрос высокий, а зимой — минимальный. Значит, к следующему июню стоит подготовиться и заранее закупить объём мороженого, который обеспечит повышенный спрос с   наступлением летних месяцев.
  3. Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. Но иногда поступают наоборот. Если позволяют средства и есть место на складе, закупают такие товары про запас в надежде на очередной взлёт продаж.

Какой период брать для проведения XYZ-анализа зависит от ниши. Например, продажи продуктов питания можно анализировать за неделю, чтобы понимать, в какие дни какие товары покупают чаще. То есть оцениваем продажи каждой категории товаров за понедельник, вторник, …, воскресенье. В результате видим, что алкоголь и снеки чаще покупают в пятницу, субботу и воскресенье, а хлеб — стабильно каждый день.

Но в любом случае однократный анализ не покажет четкой картины. Чтобы увидеть закономерности в изменениях спроса лучше оценить как минимум три-четыре периода. И уже опираясь на эти данные, принимать решения.

Пути исследования спроса

платные услуги

Существует множество хитрых приемов и ходов для того, чтобы «прощупать рынок» – узнать спрос на товары и услуги там, где сами хотим продавать. Самый простой, но и наименее точный способ – это анализ и общая характеристика деталей вашего будущего бизнеса. Такая методика не позволит вам раскрыть то, сколько людей закажут у вас товар или услугу, зато вы будете знать, какие они, чего хотят и в чем нуждаются. Проще говоря, аналитическим путем можно составить портрет покупателя, а затем просто логически определить: много ли таких людей, сможете ли вы найти их, каким способом о вашем продукте им станет известно и так далее. Подробнее о том, как это делается, мы расскажем далее.

После аналитического метода можно попробовать сделать первые практические шаги. Это также целый комплекс мер, которые позволяют получать более-менее точные данные о том, каким будет спрос на платные услуги. Примечательно, что делается это без фактической организации бизнеса, то есть риск потерять вложенные средства в случае применения таких методик минимален.

Как формируется спрос

Спрос формируется не сам по себе, а под влиянием внешних факторов, к которым относятся:

  • Экономическая ситуация — каков уровень дохода целевой аудитории, рост цен, инфляция и зависимость людей от внешних финансовых факторов.
  • Демографическая составляющая: какова численность населения, половозрастная структура, социальный статус.
  • Климатические условия. Так, этой зимой морозов, а также значительного снежного покрова практически не было. Магазины зимней одежды потерпели значительные убытки, даже несмотря на активное рекламное продвижение. 
  • Политика: новые законопроекты, внешнеполитические отношения с другими странами.  

Определение трендов

Самый известный сервис анализа трендов — Google Trends. Он оценивает и помогает спрогнозировать смену потребительских ожиданий на основе данных о реальных интересах пользователей поисковой системы. Анализатор позволяет планировать динамику спроса на продукцию.

Инструменты Google Trends для оценки спроса:

  • Анализ тенденций — оценка динамики заинтересованности пользователей в тематике, типе продукции без конкретики;
  • Сравнение тенденций — анализ активности пользователей относительно нескольких направлений с целью определить наиболее приоритетное для развития бизнеса (например, косметологические услуги — парикмахерские услуги — массаж).

рассчитать спрос на услуги в Google Trends

Google Trends позволяет определить:

  • стабильные тренды, которые показывают примерно одинаковый уровень заинтересованности на протяжении всего года или даже лет (мобильные телефоны, спортивная одежда), 
  • тренды с определённой сезонностью (товары для пляжного отдыха, организация праздников),
  • растущий спрос (солнечные электростанции),
  • тенденция к падению спроса (игрушки-антистресс).

Таким образом, сервис Google Trends отвечает на вопрос, как определить предполагаемый уровень спроса на вид товара / услуги в интернете и потенциал направления с учётом текущих тенденций.

Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров

На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.

Поиск популярных товаров

1. По карточкам товаров

Для просмотра позиций укажите свой регион и введите запрос в строку поиска либо найдите нужную товарную категорию в каталоге. Сортируем товары по популярности — частоте кликов на карточку, которая не всегда совпадает с покупательской способностью, хотя обычно отражает ее. Можно посмотреть популярность товаров одного производителя, выбрав его в параметрах поиска.

На высокий спрос товара указывают:

  • позиция карточки в каталоге — чем выше она находится, тем больше спрос на товар;
  • количество отзывов — на востребованные товары чаще оставляют отзывы.
Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают

Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают

2. По блоку «Часто ищут»

В блоке «Часто ищут» агрегатор показывает запросы, которые пользователи чаще всего используют для поиска товара. Значит, такие позиции будут пользоваться спросом.

Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей

Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей

Важно: на сайты-агрегаторы пользователи приходят за покупкой или просмотром цен, то есть они заинтересованы в приобретении товара, даже если вводят общие запросы.

3. По наличию статей или видеообзоров о товаре

Статьи и обзоры не делают для непопулярных позиций. Их наличие всегда показывает хороший спрос на товар. Например, на Яндекс.Маркет есть материал о телефонных чехлах для занятий спортом, что говорит о востребованности таких моделей.

Число магазинов, продающих товар

Количество предложений от разных магазинов указано в карточке товара. Число потенциальных конкурентов не всегда напрямую связано со спросом.

Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены

Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены

Возможны две ситуации:

  • спрос рождает предложение — чем больше магазинов предлагает одинаковый товар, тем большим спросом он пользуется;
  • спрос на редкие товары — популярные позиции, которые сложно найти, представленные в одном-двух магазинах.

Важно: для точного понимания анализируйте популярность в выдаче Маркета, количество отзывов и число предложений. Неплохо посмотреть ассортимент офлайновых торговых точек региона: иногда распространенные модели покупатели приобретают вживую, а в интернете ищут редкие интересные изделия.

Анализ конкретного товара

Информацию о товаре ищем внутри карточки, там указан разброс цены, количество конкурентов, реакция покупателей на товар, а также динамика изменения стоимости, если есть такие данные. В качестве примера посмотрим динамику цены на Айфон 5S – как она менялась с момента выпуска модели. Отследить изменения расценок на чехлы не получится — это товары с коротким сроком жизни, для одного телефона регулярно выпускают новые модели чехлов, заменяя ими старые.
Динамика цены

Важно: для оценки спроса можно использовать любые другие агрегаторы (Товары.Майл.ру, Викимарт), все они сортируют товары аналогичным образом.

Кому не подходит

Не подойдет такой способ крупным компаниям услуги или товары которой стоят более $100 тыс. или же узко тематичской направленности.

Пример: авиационные турбины или оборудование для заводов

Объясняется это тем что

  • клиенты в этих нишах знают все друг друга и работает эффект сарафанного радио
  • не будут обращаться через интернет в мало известную компанию

4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте

Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.

Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).

В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически

Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.  

Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.

Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их. 

Плюсы XYZ-анализа

Скорость. Если есть статистика продаж, то для проведения анализа остается только вбить данные в таблицу.

Надёжность. Алгоритм простой и цифры считаются автоматически, поэтому сложно ошибиться и получить неверный результат.

Универсальность. Можно применить практически к любой сущности в бизнесе.

Информация от поставщиков

Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:

  1. Информация от менеджера — уточните, какие позиции прайс-листа самые ходовые. Полученные данные обязательно проверьте другими способами. Иногда поставщику необходимо сбыть залежавшийся товар и его предлагают наиболее активно.
  2. Анализ прайс-листа — для этого потребуется некоторое время. Если запрашивать прайс поставщика регулярно, то можно отследить изменения в нем — какие позиции заканчиваются, как меняются цены, что он не может распродать и поэтому делает скидки.

Размещаем на сайте ваши преимущества

На сайте должна быть информация о ваших преимуществах

Обязательно рекомендую описать максимально вашу выгоду, даже если вы предлагаете товары как и все остальные придумывайте что то что будет цеплять людей (работайте в ноль первые месяцы, давайте что то бесплатно, завлекайте подарками и др) обязательно показывайте товар лицом красивые фото, видео, заказывайте видео отзывы о товаре

Онлайн-опросы

Опрос можно заказать, провести с помощью специальных сервисов (например, платформы «Анкетолог») или самостоятельно, разместив анкету в группах и сообществах социальных сетей, которые читают потенциальные покупатели.

Опросы помогают выявить:

  • формирующийся спрос — при выводе на рынок нового товара видна реакция на него аудитории;
  • реализованный спрос — какие товары в вашей товарной категории наиболее популярны и почему;
  • неудовлетворенный спрос — чего не хватает покупателям в вашей нише, что они не находят у конкурентов, но хотели бы покупать.

На точность и информативность опроса влияют следующие параметры — учтите их при самостоятельном проведении исследования:

  1. Репрезентативность выборки — то, насколько отвечающие люди соответствуют вашей целевой аудитории. Постарайтесь размещать опрос только в сообществах, где основная часть аудитории совпадает с вашими потенциальными клиентами.
  2. Количество опрошенных — для получения достоверных данных стоит опросить не менее 1000 человек. Скорее всего, вам придется размещать анкету в нескольких группах и не один раз. Только так получится набрать нужное количество ответивших.
  3. Анонимность — не просите участников представиться или оставить свои контакты. Так вы не нарушите закон о персональных данных и не отпугнете желающих поучаствовать в исследовании. Кроме этого, на анонимные опросы люди отвечают честнее.

Самостоятельный опрос аудитории требует времени на подготовку и оценку результатов. Образцы анкет для разных целей вы найдете на опросной платформе «Анкетолог», составить опросник проще всего в Google Forms.

Что делать, если спроса нет?

У Вас 2 варианта: сворачивать или идти тернистым путем :-). Нужно просто трезво и объективно порассуждать, сверить факты и принять решение. Я выше писал, что создавать спрос, конечно, тяжелее, чем удовлетворят существующий. Но это, возможно, и самое главное! Но нужно быть уверенным в том, что у Вас реально классный продукт, который будет интересен и полезен рынку. Если действительно можете предложить что-то, что заинтересует аудиторию, и за что люди будут готовы платить деньги – то вперед.

Заключение

В заключении скажу следующее: я всегда за то, чтобы начинать бизнес в существующей и понятной нише, но найти в нее узкий сегмент и четко себя позиционировать. Это просто надежнее. Если Вы, конечно, не планируете покорят мир :-).

Советы

  1. Перед тем как определять спрос на товар, исследуйте рынок, конкурентов, цены. Подумайте, что нового вы можете предложить, чтобы быть конкурентоспособным.
  2. Выявите свою целевую аудиторию: пол, возраст, место проживания, интересы, образ жизни, уровень дохода.
  3. Не забывайте о влиянии времен года, праздничных дней, погодных условий на спрос.
  4. Следите за интернет-трендами, если грамотно использовать их, можно повысить спрос на свои товары, услуги.
  5. Стройте сильный личный бренд. Это выстраивает доверие с покупателями, повышает узнаваемость и выделяет среди конкурентов.

Размещение пробной рекламы

Пробная рекламная кампания позволит оценить, сколько людей переходит на сайт по объявлению и сколько из них совершает нужное действие. В качестве действия можно предложить оформление предзаказа со скидкой и оплатой после поступления товара или получение скидочного купона на почту.

Где разместить рекламу

Рекламу настраивают в Google Adwords, Яндекс.Директе или выбранной социальной сети. Таргетированная реклама в соцсетях дешевле, чем размещение в поисковиках, кроме этого, для нее не нужен сайт, достаточно сделать страницу или группу.

Читайте также:

  • Как запустить рекламу ВКонтакте: пошаговое руководство
  • Как запустить рекламу в Фейсбуке: пошаговое руководство

Как оценить результат

Результат, то есть количество откликнувшихся людей, зависит не только от их интереса к предложению. Большое значение имеют настройки рекламы — она должна быть запущена на вашу целевую аудиторию. Также важно оформление посадочной страницы или группы в социальных сетях.

Неясность предложения, плохой дизайн, нечитаемый шрифт, сложная форма подписки или заказа — такие детали отпугнут посетителей и отрицательно скажутся на результате исследования.

***

Теперь вы знаете, как исследовать покупательский спрос. Предложенные инструменты бесплатны и требуют только наличия свободного времени, зато помогают получить массу важной информации.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...