Как увеличить продажи в кризис: эффективные стратегии и методы повышения продаж

В бизнесе есть поговорка: «Придумай кризис, чтобы изменить то, до чего не доходили руки». А когда кризис действительно пришел, ничего придумывать не приходится — все уже придумалось само собой. Пора вытаскивать тот самый «долгий ящик», в который вы годами складывали проблемы, и — решать, решать, решать. Пока этот ящик не стал совсем неподъемным и не утянул на дно. Публикуем пять советов по антикризисному менеджменту из книги Владимира Моженкова «Эффективный или мертвый». […]

Покажите, как вы заботитесь о клиентах

В кризис всем тревожно. Поэтому важно показывать, что вы по-прежнему думаете о клиентах.

Что сделали. Питерская компания по доставке еды «Готово» запустила бесконтактную доставку. Клиент делает заказ на сайте и выбирает эту опцию. Курьер приезжает и оставляет пакет с едой у порога, а не передает в руки. Эту возможность добавили в начале марта, когда в городе появились первые заболевшие.

Компания показала на лендинге меры безопасности: спецодежду курьеров, поваров, средства дезинфекции, процесс упаковки.  

Проблемы. Сотрудники не сразу приняли новые условия работы. Был случай, когда курьера не допустили к работе, потому что он не измерил температуру. Он разозлился и решил уволиться, но позже остыл и остался.

Итог. Во время карантина компания продолжила расти. С марта по ноябрь они открыли 7 кухонь в Питере, чтобы охватить как можно больше клиентов. 

ПоварНа сайте covid.gotovo.ru клиенты сервиса видят, как выглядит повар, который готовит их завтраки, обеды и ужины.

1. Достаньте «долгий ящик»


1.00x-thumb-24-e1607696358290.png
Эффективный или мертвый

Составьте список вопросов, которые давно хотели решить. Нужно оцифровать компанию? Всех «посадить на цифру», определить каждому сотруднику KPI (ключевые показатели эффективности) и жестко их контролировать? Сейчас самое время! Приходится постоянно подталкивать-пинать коммерческого директора? Просить его работать лучше? Увольте его, станьте коммерческим директором сами.

Что на складе? Давно собирались начать считать оборачиваемость товара? Хотите разобраться, почему одна позиция лежит месяц, другая полгода, а в дальнем углу вообще скопилось неликвидов на два-три миллиона… Наведите порядок!

Нужно изменить систему мотивирования в команде? Перевести бухгалтерию, производственников, программистов, юристов, HR-специалистов на сдельно-премиальную систему? Вперед! Пора завязать фронт-офис на командный бонус? Хотите, наконец, чтобы они поняли, что получают зарплату не за то, что каждый день приходят на работу в 9 утра, а в 6 вечера из него уходят, что платят им за деятельность, за общий результат, за кассу?

Лучше времени для этого, чем сейчас, не будет.

Кризисная ситуация вам в помощники. Кадровые, зарплатные вопросы сейчас решать проще. Сотрудники понимают, что найти новую работу теперь будет сложно. Что в кризис стабильный доход — подарок небес. Что нужно держаться за свое место, работать больше и качественнее. Они будут легче принимать перемены в компании.

По сути, в кризис гендиректор или собственник проводит два типа преобразований в компании:

а) запоздалые «обычные», которые и так нужно было провести еще вчера, но что-то все время мешало;

б) срочные антикризисные, которые помогут компании стать еще сильнее.

Действуйте смело и решительно.

ПРЯМО СЕЙЧАС. Составьте список непопулярных решений и мер, которые вы боялись, не хотели или не успевали провести до кризиса. Начните их системно внедрять.

Кто продолжает работу

С 30 марта по 30 апреля 2020 года в России — нерабочие дни. Это касается всей розницы с наемными работниками. Но есть исключения:Указы президента: № 206 и № 207

  • аптеки;
  • магазины с продуктами и товарами первой необходимости. Это маски, антисептики, салфетки, мыло, туалетная бумага, зубная паста, прокладки, бытовая химия, товары для детей, спички, свечи и зоотовары;
  • АЗС;
  • службы доставки продуктов и готовой еды.

Продавцы таких магазинов и курьеры работают как раньше. А, например, магазины одежды, рестораны и парикмахерские временно закрыты. Кто конкретно должен приостановить работу, прописано в нормативных актах на уровне регионов, например в постановлении правительства Санкт-Петербурга и указе мэра Москвы.

Разберем, как розничным магазинам вести себя в кризис.

Разработка антикризисной стратегии

Разработка антикризисной стратегии

Многие специалисты по аналитике, а также те, кто имеет отношение к бизнесу, уверены: кризисная ситуация в мире – это своего рода империалистическая война. При этом борьба происходит за новые рынки, ресурсы, ультрасовременные технологии. Каждая страна стремится стать лидирующей в мировой экономике. Но если это война, то потребуется четкий план действий.

Чтобы узнать, как больше продавать в условиях кризиса, следует ответить на такие вопросы:

  1. Была ли у фирмы стратегия продаж вообще до возникновения кризисной ситуации?
  2. По каким причинам актуальная стратегия потеряла свою эффективность в настоящее время?

Необходимо тщательно проанализировать ваши ответы. Дело в том, что перемены – это хорошо, но они должны произойти в правильный момент. Если же ваша компания не готова к изменениям, значит, вы сильно рискуете.

Если стратегия продаж у организации была, в нее придется внести коррективы. Если же ее вообще не было, потребуется создавать ее с самого начала.

Получив ответ на второй вопрос, вы осознаете, какие факторы внешней и внутренней среды были изменены во время кризисной ситуации и как это повлияло на продажи и другие важнейшие показатели вашей фирмы.

Качество товаров

К сожалению, в РФ невозможно проанализировать статистические данные относительно того, у скольких мелких и крупных предприятий, работающих в разных областях, есть стратегия. Конечно, у банковских организаций, розничных, страховых и промышленных компаний стратегическое управление развито достаточно хорошо. Однако у малого и среднего бизнеса стратегий чаще всего нет.

Почему так происходит? Дело в том, что мировой финансовый кризис привел к тому, что продавать в России стало сложнее. С какими проблемами можно столкнуться:

  • низкое качество товаров и их высокая себестоимость;
  • большие затраты ресурсов, и как результат – повышение себестоимости;
  • недостаток капитала: у компании отсутствуют средства и фонды;
  • ощутимое снижение рентабельности;
  • снижение оборотов ресурсов, производительности труда, а также эффективности управления;
  • принятие недостаточно гибких финансовых и прочих управленческих решений.

Считается, что в нашей стране из-за кризисной ситуации снижается оборот и продажи тех фирм, на работу которых влияют:

  • конъюнктура внешних рынков. Сюда относится металлургия, однако из-за ресурсоемкости данной отрасли, а также низкого качества и высокой себестоимости товаров объем продаж стал падать до того, как начался глобальный кризис. Поэтому руководители таких фирм должны хорошо разбираться в том, как продавать больше в сложных условиях;
  • кредиты, взятые в банке (в оборот);
  • смежники, а также покупатели, которые страдают от первого и второго фактора.

Но даже если ваша организация функционирует в другой области, необходимо радикально изменить подход к продажам. Дело в том, что многие бизнесмены закрывают глаза на скрытую часть айсберга до наступления кризисной ситуации.

Прежде всего необходимо разработать план стратегических решений, который поможет продавать больше в кризисной ситуации:

  1. Собираем все необходимые данные, чтобы принять оптимальное решение: анализ состояния главных поставщиков, каналов сбыта, а также динамики спроса на реализуемые товары, изменение рыночных цен, корпоративные проблемы.
  2. Анализируем, какие изменения в компании, а также в цепочке «поставка – закупка – производство – сбыт – потребление» возникнут из-за кризисной ситуации, что произойдет с конкурирующими фирмами – с вашей и в смежных отраслях.
  3. Выявляем внутренние и внешние (субъективные и объективные) факторы, стимулирующие продажи, а также те, которые помешают это сделать. Определите, сможете ли вы самостоятельно их устранить и как именно. Так вы проведете оценку возможных рисков.
  4. Ставим две группы целей: первые необходимо достигнуть во время кризисной ситуации, вторые – после ее завершения.
  5. Создаем как минимум две стратегии действий, выбираем наиболее подходящую, ориентируясь на определенные критерии.

Как видите, шаг первый и второй, а также часть третьего пункта представляют собой SWOT-анализ. Его можно использовать в кризисной ситуации, чтобы выявить сильные и слабые стороны компании, а также внешние возможности и угрозы.

Как только анализ будет завершен, необходимо признать и ликвидировать слабые стороны, а сильные улучшить. После этого максимально эффективно использовать возможности, а угрозы устранить.

Как больше продавать в условиях кризиса в России, если оборотных средств недостаточно? Прежде всего необходимо связаться с должниками. На практике в «дебиторке» у клиентов может быть заморожено более 20 % оборотных средств. Кроме того, следует ужесточить календарь внесения платежей: входящие и исходящие платежи должны быть синхронизированы. Это позволит сократить разрыв.

После того как вы проведете анализ полученных данных и сделаете выводы, следует решить, как эта информация может помочь продавать больше в условиях кризиса.

Конъюнктура внешних рынков

В ходе аналитической работы вы поймете, что недостаточно просто разработать стратегию продаж. Дело в том, что для совершения сделок потребуется покупатель, эффективные каналы сбыта, а также непосредственно продукция. Поэтому необходима маркетинговая и товарная стратегии.

Также необходимо поддерживать на должном уровне качество реализуемого продукта. Продавать больше в условиях кризиса не получится без продавцов, то есть кадровой стратегии. Потребуется также корпоративная стратегия, чтобы организовать систему сбыта, определить цели и то, как вы будете оценивать их достижение.

Таким образом, в кризисной ситуации необходимо усовершенствовать стратегию предприятия в целом, включая все области.

Чтобы узнать, каким образом классифицируются стратегии рынка, обратимся к теории менеджмента, в которой выделяется множество стратегических решений, предназначенных для использования в мирное время. Однако они подходят, если вы хотите продавать больше в условиях кризиса.

  • Матрица И. Анзоффа определяет стратегию как продукт и рынок, чтобы оценить возможность эффективности продаж, а также расходов. Какие стратегии выделяются? Обработка рынка, когда реализуется уже известный продукт на старом рынке; развитие рынка (известный продукт на новом рынке); инновация (неизвестный продукт на старом рынке); диверсификация (новый продукт на новом рынке). При выборе стратегии в кризисное время принимайте в расчет жизненный цикл товара, состояние, в котором находится рынок, также проанализируйте деятельность конкурирующих фирм.
  • В матрице М. Портера рассматриваются альтернативные варианты стратегий. Например, лидерство по издержкам либо операционное лидерство (на рынке продукта либо в клиентском сегменте). Данная стратегия доказала свою эффективность в кризисных ситуациях. Стратегия дифференциации: на рынке либо в сегменте. Делается акцент на создании и рекламе уникальности товара либо потребности покупателя, которую он удовлетворяет.
  • В функциональном подходе выделяются несколько мини-стратегий, например продуктовая; операционная: поставки, производство, сбыт, обеспечение; управленческая: структуры, финансы, маркетинг, экономика; ресурсная: данные, сотрудники, производственные мощности.
  • Стратегии Джека Траута, который является специалистом по стратегическому маркетингу, включают в себя следующие постулаты: стратегия – это то, как покупатель воспринимает бренд, это то, как дифференцируется товар на рынке. К стратегии относится также конкурентоспособность компании: фирма может занимать оборонительную позицию, атаковать, обходить с фланга, вести партизанскую войну.

Стратегия – это и то, как специализируется компания: вы можете быть лидером, продавая какой-то один продукт: нельзя преуспеть, реализуя одновременно хлеб и оружие. Под стратегией понимается также простота и лидерство, потому что даже в кризисной ситуации вы должны быть впереди. Использовать стратегию, значит, реально видеть и оценивать факты.

Стоит отметить, что не существует единой стратегии, которая будет эффективна для любой компании в период кризиса. Поэтому важно выбрать вариант, который подойдет именно вам, учитывая риски.

Стратегии Джека Траута

Просто проанализируйте, что происходит с бизнесом:

  • Многие фирмы, реализуя антикризисную программу, увольняют сотрудников либо урезают рекламный бюджет, считая, что, если отказаться от продвижения, получится продавать больше.
  • Часть компаний останавливают недавно запущенные проекты в ожидании завершения кризисной ситуации. Непонятно одно, как ситуация на рынке улучшится, если фирмы откажутся действовать и затормозят реализацию проектов.
  • Кто-то делает упор на продвижение, инвестирует в другие проекты, пытаясь освоить новые каналы продаж. Такие фирмы стремятся продавать больше в условиях кризиса, пока дела у конкурирующих компаний идут не очень хорошо.
  • Другие организации уверены в том, что разработали собственную антикризисную стратегию.

Помните крылатое выражение о том, что китайцы продолжают делать свою работу, что бы ни случилось. Это действительно так. Только задумайтесь, из всех стран только в Китае стратегия развития государства принята на целый век!

Чтобы продавать больше в условиях кризиса, не нужно паниковать и поступать, как большинство. Стандартные действия: уволить сотрудников, затем прекратить рекламировать продукцию, а в завершение реализовать дорогостоящее оборудование за копейки, вряд ли помогут. Скорее, наоборот, такие меры сделают положение компании на рынке еще хуже. Какое поведение руководителя будет антикризисным? Продумать каждый шаг, провести анализ ситуации, взвесить все преимущества и недостатки выбранной стратегии, протестировать, насколько эффективно она будет действовать применительно к вашему бизнесу.

За семь лет бизнес вырос в 10 раз

Моя компания — Simple Touch, отвечаем за внешнее и внутреннее оформление разных бизнесов. Это могут быть лайтбоксы, вывески, меловые доски и ценники, выставочные модули, сенсорные терминалы для торговых центров. Мы сами производим конструкции и поставляем клиентам.

Бизнес начал строить семь лет назад — в 2013 году. Сначала работал из дома как ИП, брал все заказы подряд: от дизайна и печати листовок до перепродажи стоек, работал дилером крупных рекламных компаний. Через год просчитал один заказ и увидел: если куплю готовую продукцию и перепродам, заработаю 30 тысяч рублей. Если сделаю сам, то получу 150 тысяч. Так я решился открыть свой офис и производство.

Оборот и прибыль компании росли все годы, лучший по обороту — 2017 год. Все свободные деньги вкладываю в развитие компании, например купил оборудование за 7 млн рублей без кредита.

Оборот бизнеса за несколько лет

2013 год 10 млн Р
2015 год 40 млн Р
2017 год 100 млн Р
2019 год 90 млн Р

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

  • внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
  • внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
  • личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Отделять мух от котлет

В кризис необходима оптимизация всех бизнес-ресурсов с главным фокусом на прибыль. То есть на выживание. Придется стать практичным и избирательным: не распыляться на мелочь и суету.

Вспоминаем «принципиального» умника Парето, его правило 80/20 и оставляем только высокоприбыльные направления и только «сочных» покупателей. Избавляемся от низкорентабельных продуктов, расстаемся с мелкими, неплатежеспособными и проблемными клиентами, от которых «визгу много, а шерсти (профита) мало». Без обид. Это – кризис.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Развивайте новые направления

Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу. 

Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom. 

Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись. 

На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально. 

Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.

Ребенок занимается за компьютеромДети занимаются онлайн во время карантина. Фото Марвы Нэжар на Unsplash.

Расширять горизонты до беспредела

Может так случиться, что бизнесу вообще хана. И восстановить его в привычных нишах не удастся. Это надо понять, причем вовремя, – и принять.

Известно, что нередко кризис рождает новые бренды и открывает новые имена. Экспериментируйте – вдруг неожиданное решение, авторская коллекция, художественная концепция и стремительный маневр окажутся прорывными и эффективными.

Движения, пробы, эксперименты – сейчас самое время. Рвите шаблоны, устанавливайте новые стандарты, встраивайтесь в новые ниши, поражайте неожиданными условиями. Не сидите и не ждите в «нужном» месте «нужного» времени. Спешите ловить момент здесь и сейчас.

К примеру, известный производитель виски Jack Daniels срочно запустил производство санитайзеров для рук, и российский завод L’Oreal начал выпускать антисептики. А легендарный Burberry Group наряду с одеждой премиум-сегмента выпускает маски и халаты для медработников. В постпандемичные времена эта продукция тоже будет в спросе.

Досадный форс-мажор в медицинской сфере, унылые технологии дистанционного обучения, цифровые ожидания органов власти, госструктур, мелкого и крупного бизнеса, да и обычные решения жизненных проблем простых людей – непаханое поле для проявления геройства и внедрения инноваций. А для цифровых и технологических переворотов – вообще время самое то.

Готовые решения для всех направлений

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров – это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше

E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Сертификация

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Другое

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

увеличение продаж

Поручите персоналу новые обязанности

Когда бизнес меняет принцип работы, некоторые обязанности не нужны, но появляются новые.

Что сделали. Сеть салонов лазерной эпиляции «LaserLove» спасли ее сотрудники. Мастера, оставшиеся без работы, обзванивали клиентов. Они предлагали скидки на услуги салона, воспользоваться которыми можно было после открытия.

Проблемы. Не все мастера согласны продавать, потому что не умеют. Вдобавок, люди экономят в кризис. Чтобы продать 1 услугу, приходилось звонить 100 клиентам.

Итоги. Выручку получили те салоны, которые убедили мастеров стать продавцами.

Резать «косты»

Сократить расходы до минимально возможного уровня. Цель – не только избежать убытков, неоправданных и лишних трат, но и немаловажно – создать конкурентное преимущество в своей бизнес-нише в условиях снижения потребительских возможностей:

  • капитальные инвестиции стоит отложить до лучших времен – кроме проектов в стадии завершения, которые помогут в период кризиса и после него получить конкурентные козыри;
  • пересмотреть, минимизировать или исключить абсолютно все неоправданные расходы. Максимально «заморозить» и перестать обслуживать «непрофильные», не приносящие доход и не используемые в деятельности активы;
  • если бизнес завязан на импорте, имеет смысл еще раз поискать аналоги отечественных производителей;
  • для снижения управленческих расходов максимально перевести бизнес-процессы на удаленный формат работы.

4. «Засушите» склад

Мощный склад — конкурентное преимущество на рынке. Но он требует и мощных затрат. Содержать большое помещение. «Замораживать» деньги в товаре. Платить зарплату складским работникам, сотрудникам отделов снабжения, производства, закупок…

Эти затраты оправданны, когда рынок растет. А в кризис нужно срочно меняться, и мы начинаем танцевать от печки — от спроса. Он стал меньше: покупательская способность клиентов обвалилась и еще продолжит падать. Потребитель если и покупает, то совсем по чуть-чуть.

В таких условиях огромный склад из преимущества превращается в опаснейшую угрозу.

«Сушите» склад: анализируйте и режьте складские расходы на 10–50%. «Сушка» склада идет по двум направлениям, преследует две цели. Первое — оперативно освободиться от запасов и нарастить выручку и второе — закупать через тендерный комитет только самое необходимое.

Сначала — большая распродажа. Для ее проведения нужно открыть список ключевых клиентов и определиться, какую скидку вы готовы им дать. Начинаете обзвон: «Иван Иванович, хотим вам предложить… Уникальные условия…» Ключевых обзвонили, товар продали.

Переходите к другим клиентам из своей базы. Формируйте предложение, дисконт. Звоните. Обзвон клиентской базы помогает увеличить коэффициент повторных продаж, улучшить отношения с постоянными покупателями. И сэкономить на маркетинге: не нужно вкладываться в рекламную кампанию, тратиться на продвижение товара.

Если всех клиентов обработали, а на складе еще что-то осталось — идите на рынок. Цель все та же — выручить деньги, освободиться от лишнего. Особенно если речь о неликвидах. Продавайте не жалея. По закупочной цене, себе в убыток — минус 20—30—50%… Отдавайте, если не берут — списывайте и выбрасывайте, чтобы товар не занимал места, чтобы больше не тратиться на учет, лишние складские или производственные помещения. Чтобы соптимизировать расходы.

Помните: у кого деньги — тот король рынка.

Экономьте на эквайринге

Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.

Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.

QR-коды легко использовать в интернет-магазинах. Для этого не нужна интеграция с платежной системой и настройка обмена данными. Поставьте QR-код рядом с товаром, который покупатель будет сканировать для оплаты. 

QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно. 

Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.

Оплата по QR-коду в офлайн-магазине.Оплата по QR-коду в офлайн-магазине. Фотография Дэвида Дворачека на Unsplash.

Перетряска, усушка, утруска

Полезен свежий незамыленный взгляд на бизнес. При этом возможны самые необычные решения по таким вещам, о которых вы не думали с начала основания бизнеса, до которых в обычных рабочих условиях не хватает времени и не доходят руки. Основательная яростная перетряска всего: чтобы выжить придется на время съёжиться и сжаться.

Могут оказаться целесообразными и полезными реорганизация и реструктуризация как бизнеса в целом, так и отдельных его элементов, в том числе:

  • избавление от ненужных ЮЛ и ИП,
  • слияние, присоединение или выделение ЮЛ с активами,
  • смена/выбор оптимального режима налогообложения,
  • привлечение автономных исполнителей (ИП и самозанятых), и другие реорганизационно- реструктуризационные изменения.

В погоне за оптимизацией не теряйте осмотрительность и просчитывайте все риски. Проверки приостановлены – налоговые органы пока затаились. Но после нормализации положения не исключено возрастающее давление, так как бюджет будет изрядно подистощен антикризисными выплатами.

Контролируйте продажи в CRM

CRM-система помогает бизнесу работать эффективнее и в стабильное время, и в кризис. Вот, что можно сделать с ее помощью.

Проанализируйте базу данных. В кризис работа с нынешними клиентами и сотрудниками может быть выгоднее, чем поиск новых. Проследите по базе:

  • количество незавершенных сделок;
  • почему их не завершили;
  • рекомендации клиентов;
  • их претензии и пожелания.

Когда вы посмотрите информацию по сделкам, может оказаться, что половина срывается у конкретного менеджера. Поговорите с ним, чтобы выяснить причину. Возможно, он любит общаться с людьми, но не умеет продавать. Предложите более подходящую работу, например, поручите вести сообщество бренда в соцсетях.

1517337730_prodaji-150x150.jpg
Читать по теме

Как еще использовать CRM для эффективного управления продажами, рассказываем в статье «

Управление продажами

».

Составьте индивидуальные предложения. Из базы данных можно узнать, чем клиент был недоволен в прошлый раз, что хочет улучшить, а что нравится. Используйте эту информацию, чтобы составить индивидуальное предложение.

Например, вы производите кондитерские изделия и продаете их в магазины города. Один из клиентов был доволен качеством продукции, но перестал заказывать. В комментариях в CRM менеджер написал: «Клиент дорожит репутацией. Ему важно, чтобы свежую выпечку поставляли каждый день, а не дважды в неделю».
Подумайте, как организовать ежедневную доставку конкретно этому клиенту, чтобы он снова заказывал у вас.

Избавьте менеджеров от рутины. В кризис они вынуждены работать усерднее, чтобы хоть что-то продавать. Поэтому часть их обязанностей полезно автоматизировать.

CRM-система может взять на себя рутинные задачи: напоминать о звонках, встречах и других задачах, автоматически формировать документы для сделок.

В таблице ниже мы перечислили действия менеджера по продажам пластиковых окон и объяснили, как ему помогает CRM.

 Задача менеджера  Чем поможет CRM
 — пообщаться с клиентом, чтобы выяснить предпочтения— договориться о визите замерщиков напомнит о звонке
 — поставить задачу замерщикам— проконтролировать ее выполнение напомнит о следующем этапе
 — зафиксировать замеры сохранит информацию о сделке в одном месте
 — рассчитать стоимость окна посчитает с помощью специального встроенного калькулятора
 — созвониться с клиентом, чтобы подтвердить сделку напомнит о звонке
 — подготовить договор— подготовить счет на оплату подставит данные о клиенте и реквизиты в шаблон
 — отправить документы клиенту отправит документы без выхода из программы
 — проверить оплату через несколько дней— отдать заказ в работу

— получить обратную связь

напомнит о следующем этапе

Формирование документа в S2S2 CRM подставляет контактные данные и реквизиты из карточки клиента в шаблон коммерческого предложения.

Проявлять чудеса переговорного мастерства

Даже если сложившаяся ситуация вынуждает к негативным действиям, не стоит портить отношения с партнерами и кредиторами. Если понятно, что не сможете вовремя выполнить обязательства – предупредите о трудностях, не подводите других.

Режим самоизоляции предоставляет возможность провести переговоры со всеми своими поставщиками, подрядчиками, арендодателями на предмет пересмотра условий действующих договоров в новой реальности. На особых, «коронавирусных» условиях. Даже на время. Звоните, пишите, обсуждайте, доказывайте, договаривайтесь – о суммах, сроках, оплатах, депозитах, о заморозке цен, о дроблении партий, о скидках, об отсрочках и т.д.

В кризисные времена тяжко всем. И люди договариваются, поддерживая друг друга. Продавливать и ставить жесткие условия сейчас невозможно, так как партнер просто не сможет справиться с ними, а найти нового с учетом спада экономики практически нереально.

Но если поставщик уперт – и «проблемы индейцев шерифа не волнуют» – в условиях кризиса легко можно найти более сговорчивых – с выгодными ценами, условиями и преференциями. К выбору новых контрагентов подходите осмотрительно –  с соблюдением всех проверочных процедур, чтобы не нарваться на аферистов.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...