Коммерческое предложение: как грамотно составлять + реальные примеры

Рассказываем, как сделать правильное КП на оказание услуг. Делимся образцами коммерческих предложений. Разбираемся в разделах хорошего КП.

Содержание

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом.

Объем – 1–2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

Слишком большое холодное КП вряд ли дочитают до конца

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например:

«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

Лучше обойтись без имени, чем написать его неправильно

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно

Правильно

Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые

КП – мы сделаем это

КП – для вас это выгодно

Рассказ о компании и ее достижениях.

Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании.

Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.

Акцент на клиенте и его пользе.

Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.

В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.

Интернет-магазин: каталог товаров Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставки

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это эффективный маркетинговый инструмент. Оно содержит информацию о том, чем занимается компания, что предлагает и почему стоит обратиться именно к ней. Кроме контактов в КП нужно отправить ссылку на сайт компании.
 

Чтобы повысить конверсию сайта и максимизировать продажи, используйте виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, ускоряют работу ваших менеджеров и собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

caltouch-platform

Виджеты Calltouch

Для увеличения конверсии сайта и роста продаж

  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Оптимизируйте работу колл-центра
  • Увеличьте лояльность клиентов
  • Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Чаще всего КП используют в B2B и B2G продажах. Его отправляют на email в виде электронного документа или в бумажном виде обычной почтой или курьером. В некоторых случаях компании создают отдельную web-страницу, на которую дают ссылку.

Первое впечатление

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Для чего нужно коммерческое предложение

КП нужно для того, чтобы приводить в бизнес новых клиентов или реактивировать постоянных. Некоторые компании используют КП в том числе и для сбора статистики (запихивают в него опросник), но делать так не стоит – объем предложения раздувается, что уменьшает конверсию. Если хотите собрать статистику – закажите исследование или напишите отдельный опросник.

Коммерческое предложение: цели и задачи

Цель коммерческого предложения — добиться выполнения одного действия. Не обязательно сразу создавать коммерческое предложение на услуги или товары. Целевым действием коммерческого предложения о сотрудничестве может быть запись на встречу, консультацию или запрос прайса.

Важно! Коммерческое предложение решает проблему адресата, продает сотрудничество, продукт или услугу здесь и сейчас.

Базовые задачи коммерческого предложения:

  • зацепить, обратить внимание на продукт или услугу;
  • донести условия, выгоду и удобство сотрудничества;
  • подтолкнуть к покупке;
  • призвать связаться.

Типы коммерческих предложений по цели

Денис Каплунов в книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет 7 типов коммерческих предложений по цели:

  1. Презентационное — информирует о новых услугах или продуктах.
  2. Обновленное — сообщает о совершенствовании уже знакомого получателю продукта.
  3. Акционное — стимулирует продажи среди потенциальных и существующих клиентов.
  4. Поздравительное — предлагает специальные условия к празднику и активизирует продажи.
  5. Благодарственное — напоминает о вас и ваших услугах клиентам, стимулирует повторные заказы.
  6. Пригласительное — пробуждает интерес к мероприятию или презентации у новых или существующих клиентов.
  7. Возвращающее — повторно привлекает старых клиентов, которые перешли к конкурентам.

Коммерческое предложение отправляют удобным для клиента способом — чаще по электронной почте — или передают при личной встрече. В первом случае можно не ограничиваться текстом в теле письма, а создавать красивые коммерческие предложения в PDF формате.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Настроить триггерные рассылки

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Как подготовиться к составлению КП

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж? У нашей компании есть филиалы в каждом городе России.

Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани

Каким видом транспорта отправляете мебель? Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю.

Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней

Вы работаете с НДС? В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки
Есть отсрочка платежа? Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽
Вы поднимаете мебель до дверей? В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго

Что нужно сделать перед составлением коммерческого предложений

Как мы говорили в начале, хорошее КП «ведет клиента за ручку» от заголовка к целевому действию. Так вот, перед началом составления предложения нам нужно ответить на 2 вопроса: «Кого ведем?» и «Почему мы?».

Изучение потребностей клиентов

Для начала нам нужно разобраться, для кого мы пишем коммерческое предложение. От ЦА будет зависеть, на какие преимущества мы будем давить и какие возражения мы будем обрабатывать. Обычно ЦА неоднородна – если мы, например, поставляем свежее мясо оптом, для крупных сетевиков и маленьких магазинчиков нужно писать отдельные компреды, потому что крупных сетевиков интересует объем и логистика, маленькие магазинчики в первую очередь заинтересуются ценой.

Источник turbologo.ru

Изучение предложений основных конкурентов

Вряд ли у вас – продукт или услуга, которых еще нет на рынке, то есть получатель КП либо уже пользуется услугами другого поставщика, либо хотя бы наслышан о ценах и условиях. И вам нужно будет доказать ему, что ваше предложение – наиболее выгодное. Для этого и проводится анализ конкурентов: вы ищете их слабые стороны и отмечаете в своем коммерческом предложении те выгоды, которых нет у конкурентов. Кстати, писать «У компании Х вот этого вот нет, а у нас это есть» – плохой тон. Просто отметьте свои плюсы, если человек/бизнес действительно заинтересован в поставке – он сам изучит конкурентов и сам же придет к выводу о том, что у вас – лучшее предложение.

Что нужно сделать перед написанием КП

  1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
  2. Составить план – структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
  3. Обратиться к специалисту – мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Образец коммерческого предложенияОбразец коммерческого предложения.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Как ответить на коммерческое предложение

Как вежливо отказать

В общем-то, вы можете просто не отвечать, и это будет считаться отказом. Но если хотите ответить вежливым отказом, напишите что-то вроде: «Добрый день! Спасибо за предложение, но в данный момент мы не заинтересованы в данном товаре/данной услуге».

Помните, вы никому не обязаны объяснять, почему вас не заинтересовало коммерческое предложение.

Как оформить согласие

Выйдите на связь по одному из указанных контактов и уточните детали, здесь ничего особенного придумывать не нужно.

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса.

Статьи почтой

Раз в неделю присылаем подборку свежих статей и новостей из блога. Пытаемся шутить, но получается не всегда.

Спасибо, ждите письмо.

Проверяйте почту – письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно).

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

  • Canva. В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.
  • КП10. Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.
  • Tilda. Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

Закрытие возражений

Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

  1. Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
  2. Предложение пробного периода.
  3. Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.
  4. Оплата продукции после доставки и проверки.
  5. Бесплатная страховка груза и т. д.

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложенияПрототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайнеОбразец коммерческого предложения в дизайне.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения

Объединим все рекомендации в одном разделе:

  1. Изучите мир клиента. Чем лучше вы будете понимать его проблемы, тем точнее вы сможете описать, почему ваш товар/услуга закрывают эти проблемы.
  2. Изучите конкурентов. Найдите пункты, по которым вы выгодно от них отличаетесь, и используйте это при составлении компреда.
  3. Чем «холоднее» клиент, тем больше внимания нужно уделять заголовку.
  4. Разделяйте лид и оффер.
  5. При составлении основы предложения указывайте конкретную выгоду, приводите конкретные числа, пишите честно и ищите аналогии.
  6. Указывайте несколько способов связи.
  7. Используйте минималистичный дизайн, корпоративный стиль и шрифты без засечек.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
  • Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

  1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
  3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
  4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
  5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
  6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
  7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Проверка готового коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно произвести на клиента задуманное вами впечатление. Для этого проверьте, как выглядит документ в разных форматах:

  • Посмотрите его на экране компьютера и смартфона.
  • Распечатайте в цвете и в черно-белом виде.

Важно, чтобы при использовании всех основных средств просмотра, коммерческое предложение выглядело так, как вы запланировали. 

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...