Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход.

Выбор регионов для дистрибуции

Какие регионы вам нужны в первую очередь? Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара?

Глупо продавать товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.

При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:

· Доход на душу населения в данном регионе.

· Соотношение городского и сельского населения.

· Соотношение мужчин и женщин, и, конечно же, детей – это все разные клиентские группы.

· Преобладающие религии в данном регионе – от этого зависит характер, сезонность и тип потребления.

· Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.

· Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.

· Количество торговых сетей в регионе, их размер, соотношение точек сетей и независимых магазинов.

· А также отраслевую информацию, которую сможете найти по данному региону.

· Рассчитать возможные объемы потребления по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения, данной группы).

Можно, конечно, использовать более сложные варианты расчета, если это принесет вам быструю и большую пользу.

Большую часть этих данных можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же, с помощью «секретных сайтов»: Яндекс и Гугл.

Составляя паспорт региона, кроме вышеназванных параметров, внесите туда еще массу информации, имеющую значение для работы с регионом, по вашему мнению.

Повторюсь, многие из этих данных можно взять из интернета, часть — непосредственно из телефонных переговоров с участниками рынка – розничными сетями, дистрибуторами.

Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.

Это вроде бы азбука поставщика, которая, почему-то, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.

Следующий шаг:

· А сколько торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?

· Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?

· Определить сколько SKU в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?

От этого зависит, какого дистрибутора вам нужно выбирать. Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы дистрибьютором

Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.

Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.

Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

Где искать дистрибьюторов: 3 источника

  1. Профессиональные выставки

Найдите выставки по теме, близкой вашему бизнесу, — и те, которые уже прошли, и те, которые еще будут. На сайте выставки посмотрите список участников — около 10% из них будут дистрибьюторами релевантных товаров. Именно с ними и надо выходить на связь — назначьте встречу или сразу предложите протестировать свой продукт. Скорее всего, 90% либо «уйдут в тишину», либо откажут, поэтому берите охватом и объёмом. Из всей груды контактов вы выжмете две-три серьезные встречи, которые могут перерасти в долгое сотрудничество.

  1. Хантинг у конкурентов

По ключевым словам в интернете можно найти много крупных компаний-производителей, которые будут продавать товары из вашей сферы. Фишка в том, что на сайте они почти всегда указывают своих дистрибьюторов. Это могут быть ваши косвенные конкуренты. Выпишите их и индивидуально проработайте каждый контакт.

Лайфхак — вероятность ответа повышается, если вы напишете дистрибьютору на его родном языке. Дистрибьютору из Болгарии мы писали по-болгарски — он ответил в тот же день и сразу купил несколько аппаратов на пробу.

  1. Социальные сети

Важно, чтобы ваше предложение о сотрудничестве дошло до ЛПР (лицо, принимающее решения), а не до линейного сотрудника. Пользуйтесь соцсетями — через Linkedin или Facebook в большинстве случаев можно найти CEO или топов компании. При добавлении в контакты на Linkedin отправьте вдогонку сообщение, где кратко изложите суть вопроса. Это хороший фильтр — если дистрибьютор заинтересован, то добавит вас.

Отдельно скажу про РЭЦ (российский экспортный центр), МЭЦ (московский экспортный центр) и региональные центры поддержки экспорта. Эти могут помочь вам на протяжении всей коммуникации с дистрибьюторами — от поиска до реального сотрудничества. Например, такие центры сами занимаются поиском иностранных партнёров. Нужно просто оставить заявку, перечислить нужные вам страны и добавить информацию о вашем продукте. Сотрудники центра сами займутся поиском байеров (закупщиков), а потом организуют для вас переговоры, встречу, обеспечат переводчиков, подготовят презентационные материалы и частично профинансируют ваше участие на выставке.

Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью

Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте

ANVE.ru

. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.

Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.

***

Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!

ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ДИСТРИБЬЮТОРА

Сотрудничество производителя продукции и дистрибьюторской компании основывается на получении сбытовых, маркетинговых и финансовых выгод для обеих сторон. Эти выгоды мы представили в виде схемы (рис. 1).

Как видим, маркетинговая функция является одной из приоритетных, значит, все дистрибьюторы планируют бюджет расходов на маркетинг. Но размер и структура маркетингового бюджета зависят прежде всего от формы сотрудничества производителя и дистрибьютора продукции.

Что маркируется

Под экспериментальную маркировку попадают следующие напитки:

  • пиво крепостью от 0,5%;
  • безалкогольное пиво;
  • напитки, изготовленные на основе пива;
  • сидр и пуаре;
  • медовуха;
  • прочие слабоалкогольные напитки брожения крепостью до 7%.

Причем размер тары не имеет значения. Маркируются как небольшие бутылки, так и двадцатилитровые кеги.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

  1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
  2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
  3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Документы для дистрибьютора

Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

  • по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
  • по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
  • по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Плюсы дистрибуции

  • Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
  • Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

  • Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
  • «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
  • «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...