Метод «сократовских вопросов». Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Как грамотно спорить и высказывать свою позицию в переговорах так, чтобы добиться успеха. Правила делового общения в сложных коммуникациях. Алгоритм работы с аргументацией в бизнес-переговорах.

Читайте также

Типы вопросов

Типы вопросов«Бросьте ребенку мяч, и он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов» – эти

Классификация вопросов

Классификация вопросовВопросы можно классифицировать по следующим признакам:   ? по форме ответов:• открытые;• закрытые;   ? по развернутости ответов:• предполагающие краткие ответы;• предполагающие развернутые, детальные ответы;   ? по характеру возможных ответов:•

4.25 Тренинг «100 вопросов»

4.25 Тренинг «100 вопросов»Тренинг «100 вопросов» (разработка 1995 г.) предназначен для выработки навыка ведения непринужденной «светской беседы», когда участник может легко переходить на новую тему разговора, задавая соответствующие вопросы.Участники располагаются

Проработка вопросов и ответов

Проработка вопросов и ответовРусский человек славится умением находить выход из трудных ситуаций. Но еще более удивительна способность находить туда вход.Народная мудростьПодумайте о возможных вопросах. Помните, что необходима практика, чтобы бо?льшая часть

Категории вопросов

Категории вопросовТеперь мы с вами рассмотрим категории вопросов, изложенные в определенной последовательности, которая и представляет собой алгоритм «правильной продажи».Если бы в 1994 г. я видел процесс продажи таким, каким его увидите вы, я бы на протяжении нескольких

Формулирование вопросов

Формулирование вопросовПроводя собеседование, очень важно правильно сформулировать вопрос. Это даст возможность:• получить больше информации;• проверить профессиональные знания претендентов;• изучить их взгляды и мнения;• контролировать ситуацию.Задавая

Форма вопросов

Форма вопросовФормально различают открытые и закрытые вопросы.Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «кто», «где», «почему», «что», «когда» и «как». Отвечая на такие вопросы, ваш собеседник будет высказывать свое мнение или давать информацию. При этом он

Содержание вопросов

Содержание вопросовВ современном мире компаниям и людям приходится решать сложные многоплановые задачи. Немудрено, что Клиенты часто не понимают всей глубины проблем, которые они решают. Или не решают.Задавая определенные вопросы, продавец должен раскрыть Клиенту

10. Использование закрытых вопросов

10. Использование закрытых вопросов«Вам нужно это?» – «Нет, не нужно». «А вы хотите?» – «Не хотим». И это один ряд вопросов. Есть вопросы несколько другие: «Вы закупаете?» – «Нет». «А хотели бы закупать?» – «Нет». Остается только сказать: «Хорошо. Спасибо. До свидания». Вот

Фильм переговорщик

Для начала предлагаю посмотреть отрывок из фильма «Переговорщик», где герой которого играет Сэмюэл Л. Джексон учит вести переговоры с террористами, захватившими заложников. Ирония в том, что в данном случае, террористом является он сам.

Суть ролика очень простая, для успеха в переговорах необходимо завладеть доверием и расположением вашего оппонента. Это сделать крайне трудно, отказывая ему в его требованиях, какими бы не выполнимыми они не были. Давайте посмотрим пример успешных переговоров так же из фильма переговорщик.

В данном отрезке видно, как главный герой использует психологию человека для того чтобы расположить его к себе и заслужить немного доверия. Именно это и должен делать продавец в сложных переговорах. На этапе установления контакта доверия к вам нет, наоборот есть недоверие, отторжение иногда агрессия. И чтобы исправить ситуацию нужно проявить изрядную ловкость. Каждая фраза должна быть продумана, сложно дать совет что можно говорить, продажи слишком разнообразны. Поэтому мы чаще будем разбирать то чего нельзя говорить.

СПРАШИВАНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

—           Скажите, как обычно вы набираете персонал?

—           Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо.

—           Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

—           А почему вы об этом спрашиваете?

—           Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?

—           Не думаю, что это относится к теме встречи. Что конкретно вы хотели мне рассказать?

—           Где обычно вы храните свои сбережения?

—           А с какой стати я должен вам это рассказывать?

—           Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

—           Ничего не хочу, меня все устраивает. И у меня есть всего десять минут, так давайте не будем тратить время на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно желанием помочь клиенту, и спросите разрешение.

—           Для того чтобы мы смогли подобрать для вас подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (Короткая пауза.) Скажите, пожалуйста…

Метод трех «Да»

Суть метода проста. Место банального навязывания клиенту задаются последовательные вопросы, ответ на которые будет «да». После каждого положительного ответа клиент как бы расслабляется и ему проще и далее отвечать положительно.

В более продвинутом варианте последовательность вопросов подталкивает клиента к некой истине. И в конечном счете клиент сам приходит к необходимому умозаключению. Этот вариант кстати и относится к классическому методу сократовских вопросов, когда собеседника «подталкивают» к некому выводу к которому это собеседник приходит самостоятельно. А значит и этот вывод воспринимается не критично.

1. Метод Сократа

Неоценимый вклад в мировую цивилизацию внесли великие мыслители Древней Греции, среди которых не меркнет ими Сократа (ок. 469-399 гг. до н. э.) — Учителя и Гражданина, создателя знаменитой афинской школы философии и риторики. Сократ сформулировал сверхсложные задачи познания — познай самого себя и научись искусству жить, дал определения таким этическим понятиям, как мужество, доблесть, справедливость, свои исследования сравнивал с «искусством повивальной бабки».

Исследуя проблемы человеческого общения, Сократ особое внимание уделял диалогу. Диалог развивается в непосредственном словесном контакте, в общении и является интерактивным поиском истины, искусством рассуждений и доказательств.

В современной риторике заслуженной известностью пользуется один из способов ведения диалога, получивший название метода Сократа, который неоднократно демонстрировал свое мастерство ведения диспутов, споров

Его метод ведения диалога строился на блестящем умении так строить логическую цепь умозаключений, что его оппонент был вынужден соглашаться с каждым доводом на любом этапе диалога, т. е. отвечать «да, да, да» на каждой позиции логического построения Сократа.

На этих диспутах Сократ, убедив своего оппонента, мог шутя доказать правильность рассуждений как своих, так и противоположной стороны, хотя постоянно подчеркивал, что всякое умение, если оно не опирается на справедливость и добродетель, является плутовством, а не мудростью.

Любопытное подтверждение разумности приемов Сократа и учеников его школы нашла современная физиология. Оказывается, оппонент, подготовленный к спору и настроенный весьма настороженно, даже агрессивно, соглашаясь в начале диалога с совершенно очевидными мыслями Сократа, успокаивался, его возбуждение падало, сердцебиение приходило в норму, его воля ослабевала, как и способность спорить с очевидными на первый взгляд истинами. В итоге искусно составленная логическая концепция Сократа побеждала.

Определение метода и его особенности

Сократовским диалогом принято называть ситуацию, когда истина рождается в процессе общения между двумя субъектами, ни один из которых не уверен заранее, какие ответы – верные. Но при этом оба из них готовы приводить различные аргументы и факты и задавать определенные вопросы, чтобы в итоге прийти к правильным выводам.

Именно по этой причине некоторые ученые любили называть Сократа первым психоаналитиком. Ведь психоаналитики также не стремятся разъяснять пациентам, что правильно, а что нет. Они лишь подталкивают человека к тому, чтобы он обнаружил важные для себя вещи. В процессе ведения беседы Сократ задавал вопросы в определенном порядке, так, чтобы ответы собеседника образовывали между собой связный рассказ, где один факт логически вытекает из другого. Собеседник же при этом самостоятельно облекает в слова те идеи, которые до этого были ему неведомы, но к которым он пришел в процессе сократовского диалога при помощи рассуждений.

Сократ и его методы

Всегда говори «да»

Поисковый запрос «как научиться говорить нет» вводят почти 1000 раз в месяц, а научиться говорить «да» желают только 24 человека.yesman_4

Это говорит о многом, люди хотят учится отстаивать свои интересы с помощью «грубой силы». Учиться тонкостям переговоров долго и трудно и многим не суждено понять насколько это ценная компетенция. Кстати настоятельно рекомендую для просмотра фильм с Джимом Керри «всегда говори да», в нём видно какой психологический настрой дают слова «да» и «нет». Аналогичная идея рассматривается в фильме «секрет», правда это уже документальное кино. В обоих фильмах авторы перегибают палку с использование слова «да». Но они отображают важные вещи:

  1. Люди любят, когда с ними соглашаются. Как следствие вас лучше воспринимают клиенты. Напоминаю наша цель не сказать «да», а не отказывать напрямую;
  2. Нам психологически проще соглашается чем отказывать, это влияет на наше психологическое состояние. Говоря «да» нам хорошо, говоря «нет» нам плохо.

Этапы и примеры

В целом дискуссия по Сократу состоит из трёх этапов:

  1. Согласие.
  2. Сомнение.
  3. Аргументация.

В ходе дискуссии у вас с собеседником появляется одна общая мысль, не противоречащая вашим взглядам и соответствующая его позиции. Мягко дайте понять, что вы уважаете его мнение и в чём-то разделяете его, ни в коем случае не хотите давить и перетягивать одеяло. Это позволит настроить человека на дружеский лад.

После того как мирная обстановка достигнута, нужно понемногу искать противоречия в тезисах. Не обязательно отвергать всё, что вам говорят, достаточно лишь нескольких аргументов. Задавая уже упомянутые выше наводящие вопросы, продемонстрируйте собеседнику слабые места в его суждениях.

Человек начинает подвергать свои слова сомнению и критически пересматривать свою позицию. Опять-таки, с вашей стороны не должно исходить давление и намерение задавить оппонента.

И, наконец, после этого начинается этап аргументации. Здесь можно мягко высказать свою точку зрения, не забывая соглашаться с некоторыми тезисами собеседника.

Никто не даёт гарантии того, что вы сможете полностью переубедить взрослого человека. А вот прийти к консенсусу — почти наверняка, и не испытывать при этом негативных эмоций от тяжёлого диалога. Эффективнее строить коммуникации поможет курс Викиум «Эмоциональный интеллект». 

Проблемы и недостатки

Такие ученые, как Питер Богосян, предполагают, что, хотя этот метод улучшает творческое и критическое мышление, у него есть обратная сторона. Он утверждает, что учителя, использующие этот метод, ждут, пока ученики совершат ошибки, тем самым вызывая в классе своего рода негативные чувства, подвергая ученика возможным насмешкам и унижениям.

Некоторые опровергли эту мысль, заявив, что унижение и насмешки вызваны не методом, а, скорее, незнанием ученика. Богосян отмечает, что, хотя вопросы могут вызывать недоумение, они изначально не предназначены для этого, на самом деле такие вопросы провоцируют студентов, и им можно противостоять, используя контрпримеры.

ТЕХНИКА «ВОРОНКА»

Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.

  1. Общая ситуация, как-то связанная с вашим коммерческим предложением.
  2. Наличие в этой ситуации проблемы или нескольких проблем, которые ваш клиент хотел бы (мог бы) решить с помощью вашего предложения.
  3. Возможный вариант (варианты) решения его проблемы.
  4. Выбор оптимального на данный момент решения, фиксация на первом действии технического характера.

4. Метод «лягушка в сметане»

Жизнь не стоит на месте, окружающий мир находится в непрерывном диалектическом развитии. Общественный прогресс не имеет линейного характера, восходящая линия развития общества есть результат взаимодействия многообpазных процессов, и среди них решающая роль целенаправленной деятельности людей.

Все стороны жизни общества — от социально-производственной деятельности до семейных отношений — являются ареной непрекращающихся настойчивых поисков, импровизаций, случайностей, ошибок и находок, ведь человек обязан искать способы адаптации к изменяющейся среде.

Иногда в ход жизни врывается непредвиденное и ломает привычные стереотипы: осложнения на работе, серьезная болезнь, трения в семье. Человек начинает искать выход из экстремальной ситуации, в тревоге мечется, старается вновь и вновь безуспешно следовать привычным методам, совершает новые ошибки или замирает в безысходной апатии.

Такую ситуацию хорошо иллюстрирует известный эксперимент: в горизонтально лежащую бутылку поместили пчел и мух. Мудрые якобы пчелы стали настойчиво, до полного истощения биться о стекло в безнадежных поисках выхода, а глупые мухи хаотично метаться в бутылке и через несколько минут вырвались на свободу.

В сложной, неординарной ситуации редко удается решить проблемы традиционными способами, нужно искать новые, нетривиальные методы, хотя и метод хаотичных проб и ошибок не всегда приводит к желанной цели (мухам очень повезло).

Когда наступает кризисная ситуация, то у людей часто возникает ощущение обреченности, бессилия, у них опускаются руки и парализуется воля. Иногда у человека прочно вырабатывается известный «эффект буриданова осла», когда бесконечные сомнения, нерешительность, неспособность сделать выбор приводят к самым тяжелым психическим травмам. В этом случае крах неминуем.

Здесь уместно вспомнить притчу о двух лягушках, попавших в кувшин со сметаной. Одна из них, считая положение безнадежным, прекратила борьбу и погибла. Другая продолжала бороться до конца, она пыталась выпрыгнуть из кувшина, отчаянно работала лапками, сбила из сметаны масло и в итоге смогла выбраться на волю.

СРОЧНО!

Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина

  • Длительность 25 часов за 1 месяц
  • Ваше удостоверение в реестре Рособрнадзора (ФИС ФРДО)
  • Выдаем удостоверение о повышении квалификации
  • Курс соответствует профстандарту «Бухгалтер»

Смотреть полную программу

ВОПРОСНИК

Лист бумаги, прикрепленный к планшету (красивой кожа¬ной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места встречи.

На листе — список вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту. Выполняет сразу несколько функций.

1.            Придает вам вес и солидность.

Создает впечатление серьезности и благонадежности.

2.            Дает вам статус эксперта.

В ваших руках лист с вопросами, в зависимости от ответов на которые надо «ставить диагноз», выяснять ситуацию для того, чтобы помочь клиенту.

3.            Дает вам инициативу.

Когда человек видит, что вы подготовились к разговору, составив список вопросов, он психологически готов отвечать, а не спрашивать.

4.            Программирует результат.

Правильно подобранные вопросы часто приводят клиента к заданному, нужному вам ответу.

5.            Выручает в критических ситуациях.

Если разговор ушел в сторону или переговоры зашли в тупик, можно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.

6.            Дает возможность контактировать с клиентом позже.

У вас всегда под рукой мини-стенография вашего разговора, к которой можно будет возвращаться некоторое время спустя. Кроме того, есть возможность обсуждать второстепенные вопросы, указанные в вопроснике.

1.            Фирма, дата.

2.            Количество человек

3.            Средний возраст.

4.            Стаж.

5.            Текучесть кадров.

6.            Что продают.

7.            Есть ли план?

8.            На сколько процентов выполняют план?

9.            Основная причина невыполнения плана.

10.          В чем основная трудность?

11.          Как выглядит и что включает в себя нынешняя система обучения?

12.          Кто учит?

13.          Есть ли корпоративный сценарий продаж?

14.          Кто писал сценарий?

15.          Какова задача обучения?

16.          Нужно ли писать корпоративный сценарий продаж?

17.          Нужно ли сопровождение?

18.          Каков бюджет, выделенный на обучение в прошлом году?

19.          Каков максимальный бюджет, который может быть выделен?

20.          В какой бюджет хотелось бы уложиться?

21.          Сколько времени может быть выделено на обучение?

22.          Каков формат?

23.          Сроки. Даты.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...