Торговый представитель: обязанности, функции, умения

Тренинг по продажам в Саратове, Обучение и трудоустройство в Саратове на должности торговый представитель, менеджер активных продаж по эффективному плану обучения

Содержание

Образец должностной инструкции торгового представителя

Общие положения

  1. Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
  2. Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
  3. Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
  4. При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

  • высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
  • наличие в/у категории В;
  • владение навыками ведения переговоров;
  • наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

  • основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
  • текущая конъюнктура рынка;
  • классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
  • стратегии ценообразования;
  • основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
  • принципы делового администрирования;
  • способы проведения рекламных кампаний;
  • основы торговли и управления;
  • основы формирования и функционирования рынка;
  • правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
  • особенности конкретного сектора рынка;
  • основы теории маркетинга;
  • психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
  • мотивации потребителей на приобретение продукции;
  • внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

  • этики ведения переговоров в деловом формате;
  • правил создания деловых контактов;
  • структуры управления организацией;
  • актуальный форматов ведения отчетности;
  • способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
  • работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

  1. Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
  2. Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
  3. Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
  4. Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
  5. Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
  6. Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
  7. Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
  8. Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
  9. Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
  10. Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
  11. Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
  12. Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
  13. Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

  1. Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
  2. Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
  3. Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
  4. Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
  5. Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
  6. Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
  7. Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

  1. Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
  2. Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
  3. Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
  4. Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
  5. Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
  6. Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
  7. Неоднократное превышение должностных полномочий.

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

  • прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
  • порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
  • условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга – групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

  • быть лидером, уметь управлять;
  • понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
  • разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

  • продукты питания;
  • фармацевтика;
  • упаковочные изделия;
  • стройматериалы;
  • электроника, техника;
  • полиграфия;
  • автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

  • общие положения;
  • должностные обязанности;
  • права;
  • ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Общие положения

Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.

Работнику необходимы и определенные личные качества:

  • обязательность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • самостоятельность;
  • умение убеждать;
  • умение находить общий язык с людьми.

Готовые решения для всех направлений

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров – это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше

E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Сертификация

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Другое

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Еще обязанности торгового представителя представлены в следующих статьях:

  • Обязанности Торгового представителя
  • Кто такой торговый представитель
  • Владение территорией
  • Знание продукта
  • Мерчендайзинг
  • Контроль над дебиторской задолженностью

Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:

  • незаконченное высшее или же высшее образование;
  • опыт работы (желательно);
  • приятная презентационная внешность;
  • опрятный внешний вид, официальный костюм;
  • коммуникабельность, внимательность, ответственность;
  • грамотная речь;
  • отсутствие вредных привычек или судимости.

ТОП 5 основных навыков, которыми должен обладать торговый представитель:

  • уметь вести переговоры;
  • владеть искусством убеждения;
  • уметь работать с возражениями и сложными клиентами;
  • находить компромисс;
  • совершать холодные звонки.

Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста

Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:

  1. ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
  2. подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
  3. знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
  4. теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
  5. практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
  6. регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.

     Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.

Как разместить объявление о вакансии
торгового представителя на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на должность торгового представителя нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:

Разместить вакансию сразу на всех сайтах

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

  • Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
  • Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
  • Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
  • Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тутэто действительно удобно!

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

  • комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
  • комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
  • вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
  • вознаграждение за контроль дебиторской задолженности. 

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами: 

  • количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
  • объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
  • квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля. 

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя. 

Функции

Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

  • знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;
  • поиск клиентов и создание клиентской базы;
  • презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника – контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

  • убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
  • обсуждать результаты проделанной работы;
  • выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
  • исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
  • заниматься обучением и аттестацией подчиненных.
что входит в обязанности торгового представителя

Достоинства 

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ: 

  • высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
  • можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
  • возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
  • гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
  • высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Личностные качества хорошего торгового представителя

  1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
  2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
  3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
  4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя. 

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

  • сбор информации о клиенте перед посещением точки;
  • вероятные вопросы от потенциального клиента;
  • убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
  • веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Что делает таможенный брокер и сколько это стоит

Оплата за работу производится согласно заключенному соглашению. Контракт всегда содержит в себе информацию и сведения о характере груза, специфике планируемой процедуры, региона производимого контроля, а также иных факторов:

  • Банковская гарантия на 500 тысяч Евро, при этом он самостоятельно оплачивает ежегодно от 2% суммы (от 760 000 руб.).
  • Оплата СВХ. Стоимость места разная, но в среднем по России это 3000 рублей.
  • Повышение лояльности и повышение скорости «решения вопросов» в структурах, а именно коррупционная составляющая.
  • Оплата аренды офиса, зарплата персоналу и продление лицензий на программное обеспечение.

Таким образом, таможенный представитель — это посредник, оказывающий профессиональную помощь на границах с оформлением импорта и экспорта различных изделий. Его глубочайшие знания помогают исключить просрочки и проходить все контрольные процедуры с максимальным комфортом, ведь буквально все задачи можно переложить на его «плечи», в то время как сам заказчик может спокойно заниматься вопросами личного бизнеса.

Количество показов: 2437

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

  • привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
  • ненормированный рабочий день, а иногда – отсутствие выходных;
  • напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
  • большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
  • постоянно растущие требования к объемам продаж;
  • можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
  • значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по “убитым” дорогам;
  • материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...